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做中小型企业采购这块市场,其中最关键的一点便是信息收集,如何知道哪里有客户?
比如一家新成立的公司,肯定要采购办公设备,如果能在该公司刚建成或者租下办公场地的时候,就能及时地主动地上门推销宇飞的产品的话,必然比别的产品更占先机。
每个省份的IT硬件行业里,都不乏做单很专业的公司,但往往都是针对于大型的政企采购,或者是网吧行业而已。
真正专注于中小型企业甚至普通个体商户的公司,虽然有,但也是很少。
毕竟,想要建立起一套完善的信息收集系统的话,是一间很难的事,需要投入很多人力和财力,而且还不一定能收到成效。
所以,这类中小型企业的采购单子,一般都会散落到市场上的很多公司手上,有通过人脉介绍去做的,也有客户主动到卖场来找货的,当然也有部分是各个公司上门去跑出来的。
早在前几年我还在广西跑销售的时候,就特别留意过这一块市场,这种单子的客户最小的是街边或者商场里的个体户,一般只会采购一两台电脑而已,但他们的小商业圈子里的人脉广,只要把服务做好了,他们很容易就会给我主动介绍别的客户。
大的客户,就有各种私营公司、工厂、连锁娱乐服务等等各行各业的客户,运气好的话,接这种大单子的利润,并不亚于去投标的政企采购。
进入宇飞,提出自己的营销方案并被夏云采纳之后,我便一直在整理针对这块市场的销售方案,也有一些关于信息收集的思路。
在周正业的办公室里,我把自己整理好的思路很详细地告诉了周正业和他的产品经理。
一是建立行业外的信息网,联系一些搞建筑搞装修的公司或包工头、电信接单和安装部门的人、电工门窗空调水暖工等等,凡是接触到新写字楼落成的人。
给他们许诺,凡是提供客户信息者,在采购单子做成之后,会给他们一定比例的介绍费。
凡是有人想要开一家公司,租下写字楼之后,肯定是要先找人装修,所以这些人是第一个接触到客户的人,他们有最及时的信息,相信他们也愿意给我们提供信息,毕竟谈成之后他们也有钱收。
找这些人并不难,各种家装网站、建材市场等随处都能找到联系方式。
二是行业内的信息网,把业内所有做安防监控、办公桌椅等公司都找出来,跟他们合作,模式和上面所述的一样,他们提供信息,做成之后给他们返介绍费。
只要花些时间和精力把这两个工作做好了,自然就拥有一个庞大的信息网,可以及时地收集到各种行业的采购单子的信息。然后,再主动上门去找客户谈。
在信息网之外,还可以自己到工商局去查询新注册的公司、个体,当然这种方法很可能会慢了许多,或许查询到客户信息时,客户已经把设备都采购完了。
另外,没有信息来源时,还可以让业务员主动出去跑,用高额提成来回馈,让他们不怕风吹雨打,主动到一些新落成的写字楼、各行业的卖场、刚建成的厂房等地方去发名片传单,主动找采购负责人谈。
当我把自己的思路细细说出来的时候,一旁的周正业脸色越来越兴奋,显然他很认同我的思路。
我们很快就把这套销售方案定了下来,并且会向他的所有分销商推广这套方案。
当天,周正业就把他的分销商全部列出来给我,都是他已经谈好的愿意做宇飞产品分销的客户,涵盖整个广东省的各个市。
我从其中选出几个客户,将会和他手下的产品经理和业务员一起去拜访那些客户,给他们做销售培训,把这套方案推广下去。
这也是我出差的主要目的,当然,如果代理商接到单子,我还是要和他们的业务员一起去谈的。
周正业的动作很快,自上次我来广州和他签了代理协议到如今,还不到一个星期的时间,他就把专门运作宇飞产品的新部门成立好了,所有人员也已经到位,其中有几个业务员还是从别的公司挖来的。
晚上,我和他还有他新部门的人一起吃了个饭,然后又回到他的公司,连夜给新部门的人做销售培训。
我的时间很赶,做完的联诚科技的培训后,第二天就开始和他的产品经理出差前往东莞。
花了几天时间,连续跑了联诚科技的几个分销商,给他们做完培训推广我的销售方案,之后我就独自赶往深圳。
我的努力终于有了回报,在深圳呆了两天之后,我突然接到周正业的电话,他接到了一个两百多台机器的采购单子,已经把几台样品机拿去给客户测试了,正在谈价格。
这单子的信息就是他这几天迅速建立起来的信息网所提供,一个搞装修的老板给他介绍的,而且,那个搞装修的还跟客户是老乡,为了不菲的介绍费,搞装修的还极力帮他推荐我们宇飞的产品。
不出意外的话,这个单子应该是很有把握的。
我连日赶到广州,汇合周正业之后,又一起约那个装修老板吃了顿饭。
席间,装修老板对我的信息网赞不绝口,他说他们搞装修的所面临的最大难题,同样也是信息收集,还问我有没有好的建议给他。
似是无意间,我脑中灵光一闪,突然想到了一个创业方案。
我们做销售或者做服务的,苦恼于难以及时收集到信息,但反向思考一下,那些刚成立公司的、开商铺的创业者,他们是否也苦恼于找人装修,采购设备?或者,他们苦恼于改如何装修,采购哪种既合适又便宜的设备?
从最小规模的一个商铺来说,创业者要给商铺装修,找电信安装网络、电话,采购必要的设备,等等各种事务,要很耗时间去找不同的人来解决这些问题,还要考虑何种方案最合适。
对做生意的人来说,时间就是金钱,如果有个一站式的服务公司,帮他们把这些问题全部都解决了,为他们省下时间,让他们尽早开门营业的话,岂不是很好?
覃川说,他们之前考虑的生活服务类的APP行不通,如果是做这种一站式的服务APP或者网站,专门为各行业的老板提供上述的一站式服务,是否可行?